1990年代以降、販売の主流が訪問活動から店頭での商談に転換するなかで、お客様がさまざまな商品を見て体感する場であるとともに、情報発信拠点である販売店の重要性が一段と高まっていった。

国内営業部門では、2002（平成14）年に新たなデータベースの構築による店舗マネジメントの確立に取り組んだ。従来のデータベースは、販売台数や試乗などに関する情報が一体的でなく、業務改善プロセスを把握しづらいという難点があった。

2002年に全国の店舗を対象に行った調査では、さまざまなデータを「見える化」し、販売店の改善活動における計画・実行・評価のサイクルを、迅速かつ確実に回せるよう支援に努めた。同時に、エリアごとのチャネルシェアなどを地図上に表示して販売戦略再構築などを支援する商圏分析サポートも新たに導入した。こうした取り組みは、その後のネッツ店とビスタ店の融合時や、レクサス導入時の店舗配置計画の検討などに役立てることができた。

経営環境や市場環境が激変するなか、販売店マネジメント層に求められる役割と責任はますます大きくなっていった。この当時、営業人材開発部が提供する研修についても、既存のスタッフ研修を縮小し、主な研修対象を販売店マネジメント層（トップ層・経営幹部・店長クラス）にし、人材育成重視の風土づくりと販売店の自立経営支援を強化した。